LV. 20
GP 402

RE:【心得】三年多業務的一些心得

樓主 幻暗月影 MJ82572650
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看反響好像還不錯

這次想補充關於業務自身能力的部分

要把業務做的好不外乎幾點
1:外表
2:話術
3:知識
4:人脈經營
5:膽識

外表
不是要你穿的西裝筆挺,整天看起來像拉保險傳銷的一樣,重點就是乾淨整齊就對了
每個產業業務性質不同 有些會強制有些不強制但是有最低要求
我做傳產的時候基本上都不太穿西裝 只有穿簡單有燙平的襯衫+個領帶而已 然後穿公司工廠的外套... 話說把自己穿的有點6分業務 4分像在工廠工作的 因為老闆廠長看西裝看煩了 就像你在路上碰到有人穿西裝靠近找你搭話一樣會起戒心  所以穿著的方式要像個" 圈內人 " 初次拜訪碰到一些廠長還會以為我是來幫他們檢查機台的師傅
你最常碰到的人穿什麼 你就學他穿什麼就對了


話術
基本上剛進公司的新人一定會被敎一套話術 但是話術這個東西基本上 僅供參考
因為毎個人個性不一樣 很多公司很喜歡把top sales的話術當作聖旨傳授給下面的菜鳥
可是你會發現你用公司教的話術會很僵硬 也就是東施效顰
你叫老實人學奸滑複雜的話術 不搞死人才怪
最初老鳥都會帶新人幾次 記得用錄音筆或者手機錄下來談話過程 聽個幾次 然後用符合自己說話的方式去說 有些人第一次做 只會硬搬套用不死才怪
重點功課
1:錄音前輩的談話
2:把談話客戶的異議跟問題紀錄下來條列寫出來
3:把前輩對應的回答異義寫在旁邊
4:然後解剖回答意義 了解其背後潛藏的原因
5:依自己談吐習慣的方式寫你的話術
6:找前輩跟你對練看看講的自不自然

知識
知識的部分包含2個部分
1:專業知識
2:旁門知識

專業知識就是你對自己產品的了解程度 規格製程功效都要很清楚
不過身為業務 專業知識不能僅限於自己的產品 你要連你客戶其他的周邊都有所涉略 這部分要怎麼學就是靠問,直接問你的客戶
像假設今天你是賣塑膠原料的業務
今天拜訪客戶看到客戶在調整模具 你可以順便這麼問
這個東西是做什麼的 ?
怎麼運作 ?
為什麼要這麼做?
你怎麼辦到的?
碰到這個問題你都怎麼處理?
有哪些處理方式?

只要不是涉及到商業機密等級的東西 基本上你跟客戶關係打好 都會願意教你幾手
當你跟A客戶學會了 如果碰到B客戶不會 你就能把這個知識分享給他 客戶對你的信賴度會大增
覺得你這個人學的很多 身為業務就是把自己當作一個知識交流的平台  人家覺得你這個人有價值才會願意跟你買東西

旁門知識就很廣了 各種生活知識 冷知識 有的沒的都算 簡單來說就是上知天文下知地理
經濟政商科學生物什麼有的沒的你都稍微摸一點 平時多看書多上網看點新東西就對了 就算你是看小說也沒差 或許你的客戶有幾個就愛看小說等著你推薦好看的給他
這個部分取決於個人的生活習慣 像我沒事就愛看探索頻道或者上網看看一些有的沒的知識 碰到不懂得名詞就馬上GOOGLE看一下 起碼摸一下也好  像我最近看小說講到壕溝戰 我對壕溝戰不了解 上維基隨便查一下 喔~~壕溝原來都是鋸齒狀的 而且背後有他的原因什麼云云 沒事多看看 雖然沒啥用處 但是這世界很難講 哪天或許就能當話題之一拿出來聊 或許那天碰到的客戶就是個軍武迷
旁門知識越多 你聊天的題材就越多越廣 到最後你能跟全世界的陌生人做朋友

人脈經營的書市面上很多 所以我不說太多 因為這個東西是門學問了
不過我自己的習慣就是用手機配合app把名片全部都錄下來 然後做最簡單的分級
1:老闆名片
2:採購或者其他人的名片

老闆的名片價值最高 哪天你換工作 改做其他公司的業務 起碼你跟這個老闆有交情
當業務最希望的就是能直接找老闆談 因為毎次陌生開發一定會碰到一堆阻礙 尤其是電話開發
總機這一關是很難過的 你要想一堆話術才能過的了總機這關 過了總機的關還有副理 經理 總經理的關卡要過 你有老闆名片一定要好好留著 因為全公司只有老闆不會換工作 就算老闆名片上沒有分機或者手機 打給公司碰到總機小姐你喊的出老闆的名子 總機小姐大多都會幫你轉 如果小姐問了 你就說你有老闆的名片 上次碰過面 要跟他討論上次談論的結果

採購或者個案的負責人名片基本上只要你換工作 你會常常用不上 像我改做網頁設計的業務 找採購或者廠長一點用都沒有 因為他不負責這塊 你找他沒用 要改找資訊組的負責人或者直接找老闆
這樣的話基本上跟重新陌生開發沒啥太大的區隔了 所以盡量有機會碰到老闆就一定要跟他換張名片 不然這家公司你根本沒機會直接上達天聽

膽識
套句我最近在玩的遊戲常說的 不要慫 單縱就是幹
沒什麼好怕的 大不了不跟你買而已 有什麼話好不敢說的 有什麼事情好不敢做的 只要不違法違背道德良知什麼都能做
這個部分大陸人最厲害了 我記得聽過最誇張的案例就是我公司大陸那邊的業務甚至敢翻牆衝進客戶廠辦公室 一年千萬業績收入百萬果然不是蓋的
見到的人越多你人就越麻痺 膽識就越肥 所以第一次當業務一定要盡力讓自己最短時間接觸到最多的人
簡單來說 膽識不靠天份 靠練出來的
我從最初陌生開發拜訪 進客戶公司被擋下來吱吱嗚嗚不知道要說什麼被轟出去 到拜訪莫開拜訪能夠臉不紅氣不喘靠胡掰瞎說找到老闆 全靠前面3個月做了上百次陌開  平均每天拜訪10~20個不同的客戶公司



大概就是這樣 進一步的分享一些東西 希望大家喜歡






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