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GP 393

【心得】三年多業務的一些心得

樓主 幻暗月影 MJ82572650
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我從志願役退伍出來之後為了培養自己的溝通能力所以跑去做業務

在業務這項工作大概已經有3年多的經歷了吧

大概分享一些我碰到一些個人的心得 算是給我自己的業務生涯做一個簡單end 因為我已經決定要換跑道了 起碼是有學點東西

業務這2個字說來很簡單就是賣東西 但是每家公司規定不同還有市場面不同的關係對業務的要求也會有些許的不同
大類分

業務有分
細水長流型
短打進攻型
鋪天蓋地型
這三種業務型態

細水長流型
基本上最常出現在圈子小的產品 像是工廠設備 原料 建材 之類的傳統產業業務
因為這個圈子非常的小 小到基本上你每個月出門掃街拜訪的客戶最多都會重複個2~3次
產品的汰換週期非常的長但是產品價格都非常非常的高 所以一般來說不會奢望拜訪客戶就會跟你購買 所以著重在跟客戶建立
人脈關係的建立  
也就是客戶愛聊八卦就跟他聊八卦 愛罵政府就陪他一起罵 反正客戶愛聊什麼你就要會聊什麼 讓客戶覺得跟你合拍就對了 所以我練就一身唬爛功力 什麼話題都聊得起來 小至內子宮 大至M24星雲 都能聊
而我的長官基本上最初面試我的時候就跟我說過這個工作重點在慢慢來 所以基本上初期沒什麼太大的業績壓力(我記得我前半年總業績才20萬老闆也沒打算叫我走人= =.....每個月還領25K的基本薪資
值到後面跟客戶關係建立起來之後平均每個月業績30萬開始有獎金讓我收入開始拔到30~40K左右

短打進攻型
基本上門市業務最常見了
我之前在台灣大哥大當過門市店員,基本上因為每天都會有不同的面貌出現,而盡量在最短時間內誘使客戶購買方案就是必要的入門學問,所以觀察客戶的能力十分重要,基本上我在工作的時候首先就是觀察觀察再觀察 搞清楚客戶的消費水準 真的想要的是什麼 急不急迫 貪不貪小便宜都是基本功 你說得天花亂墜 客戶說考慮考慮 就算真的下次回來找你也不一定是找你這個店員買 對客戶來說一般不會認店員只認店的 最後業績便宜給其他店員 所以快又準是非常基本的

而且這類型的基本上產品價格都不高 起碼比起我做傳統業務一台機器20幾萬 而一台I6也才2萬多
所以你的成交效率一定要 快快快 才會有獎金不然只能吃土




鋪天蓋地型
基本上都是產品市場非常寬廣的(比方說保險電銷),像是我之前做過網頁設計公司的業務
因為基本上不管是小公司 大公司  而且不分產業都會有這方面的需求
但是市場競爭激烈 同業多(我之前做傳產業務全台灣只有同性質5個對手公司,做網頁設計的 新北就超過10~20個對手而且還要跟個人工作室拼
所以客戶的接觸面一定要高高高高高
每天發email開發信超過50封不重覆內容
每天打電話超過50通陌生開發電話
每週最少出門拜訪5~10個有效客戶
都是基礎中的基礎
所以在時間安排的效率上非常重要(我在傳產業務的時候可以在客戶那邊泡茶嘴炮一整個下午....而且我老闆還會誇我關係建立不錯....
而且回家之後還要做功課
收集名單
整理資料
打合約書、規畫書


產品的部分的話有分
低價高汰換率
中價中汰換率
高價低汰換率

低價高汰換率基本上就是消費品
工業級的就比方塑膠射出的PP原料
民用級的就是各類生活雜項品比方說香菸、衛生紙

這類的業務基本上都是屬於前面辛苦後面涼的類型
因為一般來說這類產品會使用很久
比方說工廠一般來說不會隨意的換原料廠家 香菸、衛生紙則是每家超商都都要固定補貨

雖然產品的價格很低 但是勝在細水長流
你建立的客群多之後基本上就是躺著領獎金 就有一點點像人家直銷常說的現金流一樣

中價中汰換率
這個基本上就像我剛才提到的賣手機幫人辦門號一樣 價格要上不上要下不下的 而且汰換率也不高基本上是我最討厭的產品類型 因為業績很難做 要靠足夠的量才能衝獎金
除非產品本身基本上接近寡占市場 不然基本上這類的產品競爭都非常激烈也最考驗個人能力
要嗎就是TOP 要嗎就是被洗出局

高價低汰換率
基本上就是賣工業設備或者建材這類型的,做一筆大單讓你在家躺半年不出去都沒差
像之前在傳產的前輩聊天的時候說到有誰誰誰這次賣哪家公司設備一次做了2000萬業績 業績獎金3.5% 一次就領70萬獎金了 多爽云云(還有更多的比方做億的...
但是反過來說 如果業務談判的不好就是掉單2000萬 那個精神反差會非常的大....
所以小業務找到大單一般來說就是老鳥總經理甚至董事長出馬幫忙談的時候了
當然業績還是掛給你(不過記得請前輩吃飯好好感謝他



同事關係的建立
當業務因為基本上你只剩下一張嘴能做事 所以平時盡量嘴甜一點
尤其是跟業務前輩年齡差距大的時候更要懂得裝可愛....或者裝愣 因為笨小孩比較容易被關愛..
而且碰到事情替前輩背鍋就對了
我記得有一次前輩提供建議給我去處理客戶的事情,結果做了之後客戶反而生氣掉單
總經理在問這件事情的時候我一開始差點就白目的說是前輩的建議,不過後來腦袋一轉說
我原本以為這樣做可以..直接把鍋背起來
後來前輩直接跳出來幫忙緩頰在總經理面前演戲把事情大事化小
之後前輩每次有碰到小單談成就直接扔給我去做...撿現成的....

話說我記得我一個同期進公司的業務同事 而且年齡還相同
他是屬於能敢型的業務 能力非常的強 話術很厲害 衝勁也很足 給人的感覺就是精明(我跟前輩聊天的時候,前輩直言跟我說不怎麼喜歡他
而我是比較遲鈍傻的業務 能力不怎麼樣 常常出包 話術也不好 不過我就是跟老前輩合拍
結果前輩小單跟人脈都丟給我 結果我的業績也沒輸我的同事...


跟產品部一定要懂得溝通溝通再溝通
因為業務就靠產品吃飯,而產品的把關非常之重,而且平時最好把客戶的反應跟喜好都記錄下來在每次的業務會議都要提出 就算是重複的也一直提就對了 老闆會認為你有在做功課
最忌諱的是產品出貨給客戶 客戶使用之後發現規格不對必須來回修改 公司形象大減就代表你個人形象大減


設計的部分基本上分
實體 有固定規格
實體 沒固定規格
虛擬 有固定規格
虛擬 沒固定規格


實體 有固定規格的產品就像是小至手機 大至3000頓塑膠射出機
要修要改 在組裝之前就挑好配件跟特殊需求 出貨事後想再改 請付工本費+材料費
這類產品好處在於比較沒啥事後的修改服務問題 而且客戶也比較不會跟你凹
不過價錢都很固定死板

實體 沒固定規格 就像是客製自動化設備 需求都不一定
前面設計圖一定要跟客戶溝通溝通再溝通 確定其規格需求是否合乎要求並且要求簽下同意書 不然出包了或者客戶反悔想改就會非常非常的麻煩 因為實體產品的修改很麻煩! 要人工來回施工跟測試好幾次 非常的耗費資源 而且客戶的抱怨會非常的多 而且也比較容易被凹 基本上你沒處理好之前尾款別想拿了

但是好處在於因為是獨一商品 所以價格常常可以談得很高 但是如果出包 修改資源會大增.而且你會花很多時間來善後沒辦法專心找新案子....

虛擬 有固定規格
基本上就是賣套裝軟體居多 這方面我比較沒多太多接觸

虛擬 沒固定規格
就像我做網頁設計業務的部分,每個客戶要求的版形介面美工都不同 所以也是重點在於前面的溝通跟引導 虛擬產品最大的麻煩在於產品出來之前客戶完全想像不出來會是什麼樣子 常常會有過度的期待或者錯誤的認知 而且你很容易被凹 因為客戶認為虛擬產品的修改很簡單..所以你只要一說要加錢馬上臭臉給你看
虛擬的東西好處就是利潤超高 不過重點就是盡量前期就把問題解決 不要讓問題等產品出給客戶才浮現 不然你會很麻煩

重點就是
1:了解客戶的背景
2:確定客戶的要求
3:提出專業的建議
4:再三確定規格或者要求簽下規格確認書


大概就是這樣


做業務真的是能學到不少東西
接觸的多看的也多
果然是成為老闆潛力最大的一個職業
不過業務的壓力很大 所以很需要毅力或者野心才能支撐繼續做下去
業務做到超頂尖連老闆都要仰賴你鼻息的時候基本上公司說話你最大 這樣也跟當老闆沒啥兩樣了


對了補充一下

業務有分B2B業務跟B2C業務
比方我做網頁設計跟傳產屬於B2B業務
B2B業務就是企業對企業型 好處在於企業就那麼多 很固定 產品價格也不錯

我做台哥大門市屬於B2C業務
B2C業務就是業務對一般消費者,賣手機賣衣服賣鞋子賣保險賣房子什麼的都是B2C業務 而這類業務也死最大挫折最高 因為全世界都是你的客戶 而你就是找不到人跟你買....

真的要第一次嘗試做業務的話 最好還是先走B2B業務比較好 而且前輩也比較照顧人說實在的...B2C同事業務的話 不坑你搶你客戶就算不錯了 沒能力的人才會搶同事客戶來求生 所以我看一堆業務都死在B2C結果以為自己不適合做業務  



一點簡單的分享 有想補充的歡迎補充 雖然我已經不打算做業務了 但是業務能力還是可以多學點









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